“2022年，全国重卡经销商亏损面超88%，新车销量幅度下降超64%；轻卡经销商亏损面超74%，销量下降幅度超29%，是近20年以来亏损最大的一年”。中国汽车流通协会商用车专业委员会（以下简称“商用车专业委员会”）主任郑芳对2022年全国商用车经销商生存状况总结时表示。
中国汽车流通协会商用车专委会主任 郑芳
在2023中国商用车产业大会（China Commercial Vehicles Industry Assembly，CCVIA）上，郑芳在总结2022全国商用车经销商生存状况分析时表示，鉴于新冠疫情的影响，叠加房地产、基础设施建设政策、前期消费重大透支等因素，国内商用车需求出现重大下滑，经销商的新车销量呈现较大幅度下滑，其中重卡经销商比轻卡经销商的下降幅度更大。重卡经销商亏损情况为平均88.2%，销量下降幅度平均超64%；轻卡经销商销亏损情况平均为74.8%，销量下降幅度平均超29%。
根据商用车专业委员会多年的数据监测，将各商用车经销商集团的营业额分为五级，分别为：5-10亿、10-30亿、30-50亿，50-100亿以及100亿以上。其中营业额超过100亿的，2020年有3家，2021年有1家，2022年为0家；营业额在5-10亿的，2020年有64家，2022年却只有12家，下降幅度非常大，足以可见2022年商用车市场非常的严峻和寒冷。
从经销商的整车销售情况来看，下降幅度同样很大。商用车专业委员会将各商用车经销商集团的整车销售量分为四级：5000-1万辆、1-2万辆、2-3万辆以及3万辆以上。其中销量在5000-1万辆的，2021年有20家，2022年却只有3家；销量在3万辆以上的，2020年有3家，2022年为0家。
从经销商集团的盈利情况来看，2022年参与调查的经销商有70%以上是处于亏损的状态，而2021年只有55%，扩大了16%。盈利的经销商只有11%，持平的有18%。具体到新车和售后的利润，同样要比2021年缩减很多。之所以会出现如此现象，这与经销商的业务构成有很大关系。目前全国商用车经销商的利润来源比较单一，主要依赖于新车销售，所以新车销量一旦下滑，就会直接影响到利润的表现。
另外，从二手商用车方业务的推进来看，2022年有超过50%的商用车经销商开展了二手商用车业务，并且2022年和2021年相比变化特别明显，2022年不仅经销商开展二手商用车业务的比例在增加，主机厂也对二手商用车业务尤为关注。当然，各个品牌经销商之间开展二手商用车业务有着明显的差距，比如解放39%，重汽50%，欧曼最高达到了70%。这里特别值得一提的是，中国重汽的发展速度比较快，重汽经销商开展二手商用车业务的比例从2021年的29%提升到2022年的50%，速度相当快，这与重汽集团的整体部署有很大关系。中国重汽自2020年开始推进二手商用车业务，并且着眼于二手商用车的体系建设，从整备、认证、出口、金融等链条全面推进二手商用车业务，取得了很好的效果。同样，福田早在2016年就着手推进二手商用车业务，并且着重人才体系的建设，对本部人员以及经销商进行二手商用车鉴定评估师的培训，同时专门成立了X事业部全面推进二手商用车业务，效果明显。
当然，对于二手商用车业务的经营模式是需要去改进和创新的。如果经销商做二手商用车业务仅仅像做新车一样从主机厂批发过来再卖给终端用户，赚一个差价，这样的盈利模式是不会长久的。因为随着日益激烈的市场竞争，二手商用车的价格也会走向透明化，利润会逐渐压薄，甚至会出现一些恶性竞争现象。如何将二手商用车业务做得长久，一定要通过体系化的建设，链条似的发展，从销售、金融、保险、整备、再制造、延保、强保、出口等各个环节发力，才能形成二手商用车业务的一个闭环，形成一个自我生态链。当然，这其中的每个节点都牵扯甚多，需要主机厂和经销商共同去思考。
从各品牌经销商网络布局和发展来看，由于业务的巨大下滑、利润的下跌，各品牌普遍出现了经销商退网的情况，包括东风、解放、福田、陕汽、重汽、红岩、徐工等各主机厂均都有数家经销商退网。
他山之石，可以攻玉。国外发达国家商用车市场的整体发展也是值得我们学习和借鉴的。美国最大的商用车经销商集团RUSH集团，也是彼得比尔特（Peterbilt）、纳威司达（Navistar）、日野（Hino）等品牌最大的经销商，在美国23个州共拥有140家4S店，此外在加拿大还有15家4S店。商用车专业委员会自2016年开始对其营业情况进行持续的跟踪，2022年RUSH集团的营业收入约67亿美元，较2021年同比增长了30%以上，其中整车销售收入比上一年度增长了30%以上；配件与服务的销售额也增长了30%以上。同样经历了新冠疫情，由于欧美国家放开得早，似乎疫情的影响相对来说没有那么大。事实上，全美国的新车销量并没有出现太大幅度的增长，但是盈利能力却有了非常显著的增长，税前毛利率可以达到5%—7%，这与中国商用车经销商集团有较大的区别。
综合来讲，中国商用车经销商和美国商用车经销商在利润构成上的差别是比较大的。美国商用车经销商的主要考核指标是“零服吸收率”，即售后服务产生的利润与经销商运营成本的比率，因此较小程度依赖新车销售。但是中国商用车经销商的主要利润来自于新车销售，所以中国商用车经销商的业务结构必须调整，主机厂和经销商要共同去深度思考这个话题。
总结：中国商用车经销商亟待转型与升级
经销商是整个商用车行业的基础和框架，是非常重要的一环，要全力加强经销商体系的建设，才能将有助于商用车行业做大做强，构建我国商用车行业的国际竞争力。